Εκτιμώντας σωστά τον ανταγωνισμό μας.

H αξιολόγηση και διερεύνηση του ανταγωνισμού κάθε επιχείρησης από τον ιδιοκτήτη επιχειρηματία της, είναι απαραίτητη & επιβεβλημένη. Βέβαια, δεν αρκεί μονό αυτό, χρειάζεται και η ανάλυση των δεδομένων για να βγουν σωστά και αξιοποιήσιμα συμπεράσματα τα οποία, όσο περίεργο και αν ακούγεται, αποτελούν το μυστικό της επιτυχίας. Ακόμα και εάν ένα προϊόν ή υπηρεσία δείχνει να καλύπτει ένα ξεχωριστό κενό στην αγορά, πάντα θα υπάρχουν άλλες επιχειρήσεις που θα προσφέρουν κάτι αντίστοιχο ή θα καλύπτουν με κάποιο τρόπο την ανάγκη των καταναλωτών. Για την κατανόηση του ανταγωνισμού είναι σημαντικό να εστιάσετε στο γιατί ένας καταναλωτής επιλέγει ένα προϊόν αντί κάποιου άλλου.

Ο ανταγωνισμός μιας επιχείρησης κατηγοριοποιείται σε 2 άξονες: στον άμεσο και στον έμμεσο ανταγωνισμό. Ο άμεσος ανταγωνισμός αφορά τις επιχειρήσεις που πωλούν το ίδιο προϊόν/υπηρεσία και ο έμμεσος ανταγωνισμός αφορά τις επιχειρήσεις που θέλουν να πωλήσουν το προϊόν/υπηρεσία τους στο ίδιο target group (κοινό στόχος) με την δική σας επιχείρηση και άρα μπορεί να σας αποσπάσουν πελάτες.

Άμεσος Ανταγωνισμός

Επιχειρήσεις που πωλούν το ίδιο προϊόν θεωρούνται άμεσοι ανταγωνιστές, όπως για παράδειγμα τα McDonalds και το Burger King ή γειτονικά Κέντρα Ξένων Γλωσσών ή τα ανεξάρτητα Ινστιτούτα Αισθητικής και τα μεγάλα κέντρα Αδυνατίσματος. Οι πελάτες/καταναλωτές θα αξιολογήσουν τις τιμές, τις εγκαταστάσεις, τα επίπεδα ποιότητας και τα χαρακτηριστικά του προϊόντος/υπηρεσίας για να πάρουν την τελική τους απόφαση. Όμως, δεν πρόκειται όλοι οι πελάτες/καταναλωτές να επιλέξουν το ίδιο μείγμα από τα παραπάνω, καθώς κάθε ένας από αυτούς έχει διαφορετικές ανάγκες να ικανοποιήσει. Εκεί βασίζεται και η αρχή του ανταγωνισμού. Πετυχημένη επιχείρηση είναι αυτή που έχοντας εστιάσει σε ποιο κοινό (target group) απευθύνεται, το ικανοποιεί με την καλύτερη δυνατή παροχή. Για παράδειγμα, επιχειρήσεις που ανταγωνίζονται σε προϊόντα / υπηρεσίες που απευθύνονται σε πελάτες με υψηλό διαθέσιμο εισόδημα προς κατανάλωση δεν θα ανταγωνιστούν σε θέμα τιμής, ενώ επιχειρήσεις που απευθύνονται σε μικρούς και μεσαίους οικονομικά καταναλωτές είναι πιο πιθανό να χαμηλώσουν τιμές, ή να προκαλέσουν με προσφορές. Καταλαβαίνοντας που ¨στέκεται» ο κάθε ανταγωνιστής και σε ποιο κοινό «μιλάει» η επιχείρησή σας, μπορείτε εύκολα να αναγνωρίσετε τα κενά στην αγορά και να τα καλύψετε.

Έμμεσος ΑνταγωνισμόςΕπιχειρήσεις που πωλούν παρεμφερή (αντικατάστασης:substitutes) προϊόντα/ υπηρεσίες και απευθύνονται στο ίδιο αγοραστικό κοινό μ’ εσάς. Για παράδειγμα, όταν κάποιος πεινάει μπορεί να φάει μακαρόνια, μπορεί να φάει pizza ή κρέας. Αυτά τα τρία προϊόντα είναι τελείως διαφορετικά μεταξύ τους αλλά ανταγωνίζονται καθώς και τα τρία ικανοποιούν την ανάγκη της πείνας. Όλες οι επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν έμμεσο ανταγωνισμό. Για παράδειγμα οι web-designers ανταγωνίζονται τις πλατφμόρμες websites do you it yousefl (WordPress κ.α.) Ακόμα ένα κέντρο ξένων γλωσσών θεωρεί έμμεσους ανταγωνιστές του τα e-learning προγράμματα, τα ιδιαίτερα κ.α. Αναγνωρίζοντας όλους τους πιθανούς τρόπους με τους οποίους μπορεί ο καταναλωτής να ικανοποιήσει την ανάγκη του, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα ισχυρό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και να ενισχύσετε την παρουσία σας.

Ένα ακόμα παράδειγμα

Ένας καταναλωτής που θέλει να μετακινηθεί θα αγόραζε ένα αυτοκίνητο. Βέβαια μπορεί να επιλέξει μεταξύ πολλών κατηγοριών όπως φορτηγό, ΙΧ, cabrio, αγωνιστικό αυτοκίνητο κ.α. Αυτά τα άμεσα ανταγωνιστικά προϊόντα έχουν διαφορετικές τιμές και ικανοποιούν διαφορετικά στυλ: κάποια είναι πιο ευρύχωρα, άλλα πιο ογκώδη, άλλα πιο γρήγορα, άλλα πιο αργά ή πιο οικονομικά κα. Επιπρόσθετα, ο καταναλωτής θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει λεωφορείο, ταξί ή ένα ποδήλατο, έμμεσα ανταγωνιστικά προϊόντα. Άσχετα με τι από τα παραπάνω θα επιλέξει, η ανάγκη του θα ικανοποιηθεί! Εξετάζοντας προσεκτικά τις πολλές επιλογές που έχει ένας καταναλωτής για να εξυπηρετηθεί (αγοράσει), χαρτογραφείτε με επιτυχία τους ανταγωνιστές σας στην αγορά στην οποία δραστηριοποιείστε.

Κλείνοντας, ο ανταγωνισμός δεν πρέπει να θεωρείται απειλή. Είναι ένας εύκολος τρόπος να εντοπίσετε αδυναμίες και ευκαιρίες να βελτιώσετε την παρεχόμενη υπηρεσία σας και να μπορέσετε να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες. Κάντε έρευνα αγοράς, συγκριθείτε και αξιολογήστε σωστά όλους τους ανταγωνιστές σας: μικρούς και μεγάλους!