Το προφίλ του ετερόφωτου ανταγωνιστή σας

Ανταγωνισμός. Μια έννοια που άλλους τους φοβίζει, άλλους τους εξιτάρει, άλλους τους πεισμώνει. Σήμερα, κατά την διάρκεια (ή προς την λήξη για πολλούς) της οικονομικής ύφεσης, οι επιχειρηματίες αναζητούν τρόπους να επιβιώσουν και να διατηρηθούν. Στην Ελλάδα, και το τονίζω αυτό καθώς είναι χαρακτηριστικό της κουλτούρας μας, ο ανταγωνισμός πολλές φορές είναι αθέμιτος και η ανάγκη να δημιουργηθεί μια επιχείρηση γίνεται αυθόρμητα (τις περισσότερες φορές) χωρίς τη μελέτη: ανάγκης και βιωσιμότητας.

Ανταγωνισμός Σύμβουλος Μάρκετινγκ Θέμης Σαρανταένας

Πρώτη δημοσίευση:epixeiro.gr 29.4.2014epixeiro.gr ετ

Αναδημοσίευση:  eea.gr Εμπορικό Επιμελητήριο Αθηνών 2.5.2014

eea.gr Ανταγωνισμός Σύμβουλος Μάρκετινγκ

Αναδημοσίευση: περιοδικό ΠΣΑΜΚΑ news Τεύχος 48 Απρίλιος – Μάιος 2014

PSAMKA ETEROFOTOS 1 PSAMKA ETEROFOTOS 2 PSAMKA ETEROFOTOS 3
Σας παραθέτω τις παρατηρήσεις μου σχετικά μ’ αυτό: θα έχετε διαπιστώσει πως πριν 1-2 χρόνια ήταν της μόδας το frozen yogurt. Άνοιξε ένα μαγαζί, και ξαφνικά άνοιξαν πέντε σε κάθε τετράγωνο. Τι κατάφεραν οι επιχειρηματίες που το προσπάθησαν; Να κανιβαλίσουν τις πωλήσεις τους. Πωλούσαν το ίδιο προϊόν με διαφορετικό αμπαλάζ. Άρα; Κανείς δεν κατάφερε να κάνει την διαφορά και τώρα η επιχειρηματική αυτή δραστηριότητα παραπαίει. Πέρσι, εμφανίστηκαν ηλεκτρονικοί κατάλογοι ιατρών. Ξεκίνησε ο πρώτος, άρχισε να διαφημίζει την ιδέα και ξαφνικά δημιουργήθηκαν άλλοι 5 ίδιοι οδηγοί που παρείχαν το ίδιο αντικείμενο, στα ίδια κοινά-στόχος. Συμπέρασμα; Πάλι κανιβαλισμός πωλήσεων. Πριν χρόνια εμφανίστηκε ο Χρυσός Οδηγός online, μετά δημιουργήθηκε το vrikso.gr. Μέχρι εδώ καλά. Ξαφνικά εμφανίστηκαν οι τοπικοί ηλεκτρονικοί οδηγοί. Υπάρχει σήμερα περιοχή των Αθηνών που έχει πέντε επαγγελματικούς e-οδηγούς! Συμπέρασμα; Κανιβαλισμός και πάλι. Οι επιχειρήσεις βαρέθηκαν να πληρώνουν συνδρομές των 100 ευρώ σε οδηγούς που δεν αποδίδουν σε πωλήσεις! Και το πιο πρόσφατο παράδειγμα, η νέα μόδα επιβάλλει τον καφέ take away. Μετά τον «Γρηγόρη Μικρογεύματα», τα «Έβερεστ» και τον «Βενέτη», εμφανίστηκαν σε κάθε γωνία μικρά καφέ που πωλούν το ίδιο πράγμα (καφέ) στο ίδιο κοινό. Στο Φάρο Ψυχικού για παράδειγμα άνοιξαν δύο καταστήματα που πωλούν το ίδιο προϊόν δίπλα – δίπλα! Συμπέρασμα; Πάλι κανιβαλισμός: οι πωλήσεις θα μοιραστούν σε πολλές επιχειρήσεις (καθώς η ζήτηση είναι δεδομένη) και κανείς επιχειρηματίας δεν θα μπορέσει πραγματικά να κερδίσει από αυτήν την δραστηριότητα. Και δεν είναι μόνο αυτά τα παραδείγματα. Καθημερινά είμαι σίγουρος πως αντιμετωπίζετε ανταγωνιστές που αντιγράφουν τα χρώματα στα μαγαζιά σας, τα λογότυπά σας, τα προϊόντα σας, τις ιδέες σας, αντιγράφουν αποσπάσματα από τις ιστοσελίδες σας ακόμα μπορεί να χρησιμοποιούν και τις ίδιες ακριβώς φράσεις και τίτλους μ’ εσάς. Βλέπουμε πως αρκετοί επιχειρηματίες στην ανάγκη τους να επιβιώσουν επιχειρηματικά στερούνται της έμπνευσης και της όρεξης να δημιουργήσουν κάτι καινούριο και ακολουθούν την σίγουρη και δοκιμασμένη λύση των άλλων με την ψευδαίσθηση πως αντιγράφοντας θα καταφέρουν να γίνουν καλύτεροι και να κερδίσουν σε πωλήσεις. Όμως, έτσι, απλά μετατρέπονται σε «ετερόφωτους ανταγωνιστές», όπου δεν τα καταφέρνουν καθώς τα πράγματα δεν είναι τόσο απλά. Το μόνο που καταφέρνουν είναι να παίρνουν φως από το δικό σας το φως, μέχρι που να σβήσουν.

Και εδώ τίθεται το ερώτημα: πώς μπορώ να αντιμετωπίσω τον «ετερόφωτο ανταγωνιστή μου». Δεν θα σας απαντήσω καθώς συγκεκριμένη λύση που να ταιριάζει παντού δεν υπάρχει. Θα σας διηγηθώ όμως πως αντιμετωπίζει σήμερα ένα μαγαζί take away coffee τους δικούς του «ετερόφωτους ανταγωνιστές». Γενικά μου αρέσει πολύ ο καφές και έτσι πάντα όταν οδηγώ θέλω να έχω ένα ποτήρι καφέ να πίνω. Αγοράζω συχνά take away καφέ. Έτυχε στον δρόμο μου για το γραφείο να πάρω μια φορά καφέ από ένα καινούριο μαγαζί στην Νέα Ερυθραία. Το μαγαζί το έχουν δύο αγόρια και μια κοπέλα. Καθώς περίμενα να μου ετοιμάσει τον καφέ ο ένας εκ των δύο, τον παρατηρούσα. Είχε μια ιδιαίτερη τεχνική στο να ετοιμάζει τον καφέ με συγκεκριμένες κινήσεις που όμοιες δεν είχα ξαναδεί. Εκεί μου κινήθηκε για πρώτη φορά το ενδιαφέρον. Ακόμα έκανε τον διπλό χρόνο από ότι στα άλλα take away για να μου ετοιμάσει τον καφέ, χωρίς άγχος να τον τελειώσει. Εκεί άρχισα να υποψιάζομαι πως κάτι θετικό και διαφορετικό συμβαίνει. Δοκίμασα τον καφέ και με μεγάλη μου έκπληξή διαπίστωσα πως ήταν ο πιο γευστικός καφές με το πιο πλούσιο αφρόγαλα που είχα ποτέ δοκιμάσει και λίγο πιο ακριβός από τον ανταγωνισμό του. Επειδή σκέφτομαι πάντα με όρους μάρκετινγκ λόγω της δουλειάς μου, συνειδητοποίησα πως το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της επιχείρησης ήταν το προϊόν της (ο καφές). Έτσι πήγα και την επόμενη μέρα για να το διαπιστώσω. Με εξυπηρέτησε ο άλλος συνιδιοκτήτης ο οποίος έκανε ακριβώς τις ίδιες κινήσεις και ετοίμασε τον καφέ μου με τον ίδιο ακριβώς τρόπο και με το ίδιο γευστικό αποτέλεσμα. Εντυπωσιάστηκα γιατί και οι δύο είχαν την ίδια τεχνική, προφανώς αποτέλεσμα εκπαίδευσης στο εξωτερικό (άρα χρηματικής επένδυσης στην εκπαίδευσή τους). Φυσικά, πήγα και τρίτη φορά για να διαπιστώσω εάν η γευστική ποιότητα θα άλλαζε. Ήταν απόγευμα και ήταν μόνο η κοπέλα μέσα. Ζήτησα τον ίδιο καφέ και με έκπληξή μου, μου απάντησε: «Δυστυχώς λείπει ο Χ και ο Ψ και δεν σερβίρουμε καφέ». Bingo! Η επιχείρηση δεν έβαζε σε ρίσκο την ποιότητα του προϊόντος της και προτιμούσε να χάσει τζίρο από το να πωλήσει ένα προϊόν που δεν θα ήταν αντάξιο της τέχνης των δύο εκπαιδευμένων νεαρών! (και για τους πονηρούς: όχι αυτό δεν είναι τεχνική μάρκετινγκ)

Η προσέγγιση αυτή, η προσήλωση στην ποιότητα του προϊόντος σας, η αυτοπεποίθηση σας και η στρατηγική επιλογή να μην πουλάτε σε όλους και πάντα, είναι μια μέθοδος αντιμετώπισης του κάθε «ετερόφωτου ανταγωνιστή». Ο «ετερόφωτος ανταγωνιστής» θα είναι πάντα ετερόφωτος και δεν θα μπορεί ποτέ να γεμίσει και να φωτίσει το δικό του άστρο. Πάντα θα παίρνει φως από τους δίπλα του. Όλα τα παραπάνω είναι μερικά ερεθίσματα για να ανακαλύψετε τα εφόδια που θα σας βοηθήσουν να έχετε την απαραίτητη «ενέργεια» για να φωτίσετε περισσότερο το δικό σας άστρο.

Posted in Uncategorized | Σχολιάστε

Βρείτε ένα τέλειο όνομα για το start up σας!

Η ονομασία μιας νέας επιχείρησης δεν είναι απλή υπόθεση. Σημαίνει πολλά κα η επιλογή του ονόματος οφείλει να γίνει μια σοβαρή διαδικασία! Η εύρεση της ονομασίας περιλαμβάνει πολλά περισσότερα από απλά να βρεθεί ένα πρωτότυπο όνομα και ένα πρωτότυπο copy (σλόγκαν).

Όνομα Επιχείρησης Startup Θέμης Σαρανταένας Σύμβουλος Μάρκετινγκ

Πρώτη δημοσίευση: startup.gr 24 Απριλίου 2014

startup.gr brand name Θέμης Σαρανταένας

Αρχικά κάντε την έρευνά σας. Ξεκινήστε από το Google, μπορεί η ιδέα σας για το όνομα του stratup σας να έχει χρησιμοποιηθεί ήδη από κάποιον άλλο (στην Ελλάδα ή και στο εξωτερικό). Με αυτήν την αναζήτηση μπορεί να ενημερωθείτε για πιθανά νομικά προβλήματα που προκύψουν σχετικά με το όνομα που σκεφτήκατε ή να δείτε πως η επιλογή σας ηχεί παρόμοια με το όνομα μιας άλλης επιχείρησης με αποτέλεσμα να δημιουργηθεί σύγχιση στους καταναλωτές. Το επόμενο βήμα είναι να βεβαιωθείτε πως το domain name είναι ελεύθερο. Σήμερα, η παρουσία στο ίντερνετ είναι πολύ σημαντική και γι αυτό το λόγο πρέπει να βρείτε το κατάλληλο domain (και να το δεσμεύσετε) ακόμα και εάν δεν είστε ακόμα έτοιμοι με το website σας.

Το όνομα, που θα επιλέξετε θα πρέπει να προφέρεται εύκολα και να μπορεί να απομνημευτεί ακόμα πιο εύκολα! Έτσι όταν γίνει γνωστή η εταιρία σας, το εύκολο όνομα θα βοηθήσει στο branding και στην αναγνωρισιμότητα της. Σκεφτείτε brands όπως Ford, Apple, Lego, Hondos: ονόματα μικρά ευέλικτα που δεν μπλέκονται στη γλώσσα. Θυμηθείτε πως η ονομασία σας πρέπει να έχει θετική σημασία και όχι αρνητική. Λέξεις που προσβάλλουν ή έχουν διπλή σημασία είναι καλό να τις αποφεύγετε.

Παράλληλα είναι σημαντικό να βοηθάτε τους πελάτες σας να χρησιμοποιούν την φαντασία τους, ενεργοποιώντας τις αισθήσεις τους. Έτσι θα θυμούνται ακόμα περισσότερο το brand σας. Για παράδειγμα μια λέξη όπως το Twitter, μπορεί πολύ εύκολα να ταυτιστεί με την ταχύτητα και το μικρό μήκος μιας φράσης. Έτσι δεν θα σας ξεχάσουν εύκολα!

Φυσικά, η διαχρονικότητα του ονόματος είναι πολύ σημαντική. Είναι σημαντικό να επιλέξετε ένα όνομα που θα μείνει ζωντανό για πολλά χρόνια!, ακόμα και εαν διαφοροποιήσετε λίγο τις υπηρεσίες σας αν το επιβάλλουν οι καιροί μελλοντικά. Σίγουρα φτιάχνετε μια επιχείρηση που θα επιβιώσει πολλά χρόνια άρα προνοήστε από τώρα. Στο πλαίσιο αυτό, αποφύγετε να χρησιμοποιήσετε τα αρχικά σας σαν brand name. Είναι βαρετά και δεν σημαίνουν τίποτε σε κανέναν, εκτός από σ’ εσάς τους ίδιους!

Μια ιδέα είναι να είστε απολύτως σίγουροι για την επιλογή σας πριν ξεκινήσετε να κάνετε branding στην επιχείρησή σας. Δείτε πως αντιδρούν οι γνωστοί και οι φιλοί σας στο όνομα που επιλέξατε πριν λογοτυπήσετε, πριν φτιάξετε κάρτες και πριν βάλετε ταμπέλες. Να θυμάστε όμως πως και λάθος επιλογή να κάνετε, ακόμα και εαν έχετε ξεκινήσει το branding, υπάρχει ευκαιρία να το διορθώσετε και να αλλάξετε όνομα. Φυσικά θα σας κοστίσει αρκετά και θα χρειαστεί μια μελετημένη στρατηγική μάρκετινγκ για την ανώδυνη μετάβαση στη νέα σας επιλογή.

Τέλος , η επωνυμία της επιχείρησής σας θα πρέπει να συνοδεύεται από ένα λογότυπο. Αποφύγετε να αγοράσετε ένα έτοιμο από βάσεις λογοτύπων της Αμερικής. ‘Εχω δει αρκετούς πελάτες μου που επέλεξαν την φθηνή λύση και βρέθηκαν ξαφνικά να έχουν το ίδιο λογότυπο με μια άλλη επιχείρηση. Η λογοτύπηση είναι μια ακριβή ιστορία για να γίνει σωστά. Για μένα είναι η βάση όλης της στρατηγικής και του μάρκετινγκ μιας επιχείρησης και χρειάζεται προσοχή, επένδυση και σωστή επιλογή συνεργάτη.

Καλή αναζήτηση!

Posted in Uncategorized | Σχολιάστε

Γιατί οι προσφορές δεν «τραβούν» πλέον τόσο τους καταναλωτές – Η τεχνική που κάνει τις απλά έξυπνες προσφορές ακόμα καλύτερες.

Η εύκολη λύση για να προσελκύσει υποψήφιους πελάτες μια μικρομεσαία επιχείρηση είναι να κάνει προσφορές τιμών. Μια τακτική που εφαρμόστηκε από πολλές επιχειρήσεις τα τελευταία τρία χρόνια και τελικά δεν είναι πάντοτε αποτελεσματική. Οι επιχειρηματίες και οι συνεργάτες τους εργάζονται περισσότερο, δημιουργούν αυξημένα λειτουργικά κόστη και εισπράττουν λιγότερο. Από την άλλη πλευρά, οι συνεχιζόμενες προσφορές τιμών και η εμφάνιση των ιστοσελίδων προσφορών δημιούργησαν μια καταναλωτική νοοτροπία προσφοράς.

pricing technique Fortune Greece Themis Sarantaenas

Πρώτη δημοσίευση: fortunegreece.com 10 Απριλίου 2014

fortune Θέμης Σαρανταένας

Αναδημοσίευση: startup.gr 10 Απριλίου 2014

pricing stratup.gr

Δημιουργήθηκε ο καταναλωτής του κουπονιού, ο οποίος αναζητά προσφορές και εκπτώσεις και επιλέγει το πού θα δαπανήσει το διαθέσιμο εισόδημά του βάσει αυτού. Ευτυχώς ή δυστυχώς αυτό είναι μια πραγματικότητα. Οι προσφορές έχουν μπει για τα καλά στον επιχειρηματικό μας κόσμο και στην καταναλωτική μας συνείδηση.

Οι προσφορές τιμών κάνουν τους καταναλωτές να αναρωτιούνται γιατί κάνετε την προσφορά, αν η αγορά τους αξίζει ποιοτικά και αν πραγματικά αγοράζουν το προϊόν/υπηρεσία επειδή το έχουν ανάγκη ή επειδή απλώς είναι σε προσφορά. Οι προσφορές είναι στατικές και καθόλου ευέλικτες καθώς όλοι παίρνουν το ίδιο ποσοστό έκπτωσης, συνήθως μια χαμηλή τιμή με την οποία η επιχείρηση ίσα ίσα βγάζει τα κόστη της έχοντας την ελπίδα ότι μια πιθανή σύνδεση πώλησης θα αυξήσει την αξία του καλαθιού αγοράς. Έτσι, όπως το θέτω, κάποιος θα πει: «Τότε δεν πρέπει να κάνω προσφορές», αλλά και πάλι αυτή δεν είναι η λύση. Όταν ο ανταγωνισμός πιέζει τιμολογιακά, όταν ο καταναλωτής σκέφτεται (πλέον) με βάση την τιμή, πρέπει να χρησιμοποιηθεί κάποιος άλλος τρόπος καινοτόμος και αποτελεσματικός για να δομηθούν οι προσφορές μιας επιχείρησης.

Σίγουρα μέχρι σήμερα οι έξυπνες προσφορές πετυχαίνουν το κοινό και το «στρατολογούν» σε μια επιχείρηση. Υπάρχει όμως ακόμα μία τεχνική που κάνει τις απλά έξυπνες προσφορές ακόμα καλύτερες. Αυτή είναι η δυναμική τιμολόγηση! Αντί να προσφέρετε στους πελάτες σας συγκεκριμένη έκπτωση, μπορείτε να προσφέρετε μια έκπτωση που μεγαλώνει και μεγαλώνει μόνο όταν ο πελάτης σας έχει αγοραστική συμπεριφορά που σας ωφελεί επιχειρηματικά –και βέβαια από πλευράς τζίρου.

Το πώς αυτό μπορεί να έχει εφαρμογή στην επιχείρησή σας εξαρτάται από την επιχείρηση που έχετε και τον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιήστε. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα τέτοιο μοτίβο τιμολόγησης για να αυξήσετε την πιστότητα ή να πετύχετε γρήγορη ανταπόκριση του κοινού ή για να αυξήσετε το word of mouth μέσω συστάσεων των πελατών σας. Θυμηθείτε τη δύναμη που έχει το word of mouth (η διαφήμιση στόμα με στόμα), για την ακρίβεια είναι επτά φορές πιο αποτελεσματική!

Από την πείρα μου στις επιχειρήσεις έχω διαπιστώσει πως ανεξάρτητα από το μέγεθος της επιχείρησης οι πελάτες ενστικτωδώς εκτιμούν και τους αρέσει να κερδίζουν τις εκπτώσεις τους. Αντιλαμβάνονται πως έχει μεγαλύτερη αξία να κερδίσεις κάτι επειδή έδωσες κάτι από το να το πάρεις μόνο επειδή προσφέρεται. Και είναι διαθέσιμοι να σας βοηθήσουν και να μιλήσουν για τις επιχειρήσεις σας στους φίλους και γνωστούς τους.

Ζούμε δύσκολες εποχές επιχειρηματικά και ίσως πότε δεν ήταν δυσκολότερο να κάνει κάποιος αποτελεσματικό μάρκετινγκ για να ξεχωρίσει από το πλήθος των επιχειρήσεων και «φωνάξει» την παρουσία του. Ίσως το πιο σημαντικό σήμερα δεν είναι να φωνάξουμε πιο δυνατά, αλλά να φωνάξουμε πιο έξυπνα.

Posted in Uncategorized | Σχολιάστε

Εντυποδιανομή door-to-door. Κάντο σωστά!

Η εντυποδιανομή door-to-door είναι το πιο δημοφιλές μέσο προώθησης τα τελευταία 2 χρόνια από πολλές τοπικές επιχειρήσεις. Καθημερινά είσοδοι σπιτιών και υαλοκαθαριστήρες γεμίζουν με δύο-τρία διαφορετικά έντυπα. Σαφώς η υπερβολική χρήση αυτής της μεθόδου έχει πλέον κουράσει τους καταναλωτές με αποτέλεσμα τα περισσότερα έντυπα να καταλήγουν στους κάδους απορριμάτων και να δημιουργούν θυμό, παρά να ενημερώνουν, κάτι που πρέπει να ληφθεί υπόψη από τους σημερινούς επιχειρηματίες στην περίπτωση που επιλέξουν αυτό το μέσο προώθησης.

Διανομή Φυλλαδίων Μάρκετινγκ

Πρώτη δημοσίευση: startup.gr 28.4.2014startup.gr εντυποδιανομή μάρκετινγκ

Σήμερα, όσο ποτέ άλλοτε, οι επιχειρήσεις πρέπει να δημιουργούν μια ισορροπία μεταξύ online και offline μεθόδων προώθησης καθώς ο digital κόσμος προσφέρει μια υπερπληθώρα πληροφορίας που σύντομα θα οδηγήσει τον καταναλωτή στο να κορεστεί και να αδιαφορήσει. Η παρουσία έντυπης διαφήμισης της επιχείρησης δημιουργεί διάλογο 1 προς 1 με τον πιθανό πελάτη/καταναλωτή και αυτό δημιουργεί μια μόνιμη διαρκή σχέση.

Παρά ταύτα, η εντυποδιανομή ως διαφημιστική προώθηση, εξακολουθεί να έχει συγκεκριμένα πλεονεκτήματα όπως: την έκθεση του σωστού καταναλωτικού κοινού στο μήνυμα μας επιλέγοντας με βάση τον γεωγραφικό προσδιορισμό που θέλουμε να στοχεύσουμε, την ευελιξία στο μέγεθος και στο σχήμα του εντύπου (αποφεύγοντας το πανάκριβο «ακανόνιστο» των ταχυδρομείων), το κόστος που είναι χαμηλότερο από το γραμματόσημο και την αποτελεσματικότητα καθώς με ένα έξυπνο και δημιουργικό μήνυμα (copy) και concept μπορούμε να εμπλέξουμε τον παραλήπτη.

Φυσικά η επιλογή του συνεργάτη που θα σας βοηθήσει στην υλοποίηση είναι πολύ σημαντική. Το βασικότερο είναι το δημιουργικό σας γραφείο να δημιουργήσει κάτι έξυπνο. Μην ξεχνάτε πως έχετε ελάχιστα δευτερόλεπτα να τραβήξετε το ενδιαφέρον του περαστικού, για να σηκώσει και να διαβάσει το έντυπό σας. Έτσι τα κλασσικά Α5 δεν διαφέρουν από τα υπόλοιπα έντυπα που βρίσκουμε στο δρόμο και άρα μπορεί να περάσουν απαρατήρητα ευκολότερα. Στις door to door ενέργειες το μήνυμα και το concept παίζουν τον σημαντικότερο ρόλο: άρα βρείτε κάτι έξυπνο και μοναδικό! Κάτι που θα δίνει πληροφορίες στον παραλήπτη, θα τον εμπλέκει και θα του δημιουργεί κάτι να θυμάται. Είναι σημαντικό να μπορείτε να μετρήσετε την απόδοση της ενέργειας σας, άρα χρησιμοποιήστε QR Codes, προσφορές ή κάποιο tag-αρισμένο url για να γνωρίζετε πόσοι ανταποκρίθηκαν. Να θυμάστε πως το μήνυμά σας πρέπει να είναι ξεκάθαρο, άμεσο έτσι ώστε οι πελάτες σας να ξέρουν ακριβώς που να σας βρουν και τι να κάνουν.

Ακόμα, αναλόγως της ποσότητας που θέλετε να διανείμετε θα πρέπει να επιλέξετε ψηφιακή (λιγότερα τεμάχια) ή offset (περισσότερα τεμάχια) εκτύπωση. Σχετικά με την διανομή, εμπιστευτείτε μια εταιρία διανομής στην οποία θα ορίσετε τη γεωγραφική περιοχή και θα δώσετε τις κατάλληλες οδηγίες. Σε κάθε περίπτωση όμως θα πρέπει και εσείς οι ίδιοι να ελέγξετε οτι όντως η δουλειά έχει γίνει σωστά και όπως την ζητήσατε. Τέλος, μην ξεχάσετε να πάρετε άδεια από τον Δήμο για να εξασφαλίσετε πως δεν θα πληρώσετε πρόστιμο.

Κάθε ενέργεια εντυποδιανομής, αν γίνει σωστά, μπορεί να είναι αποτελεσματική. Όμως, όπως και κάθε ενέργεια μάρκετινγκ, χρειάζεται επένδυση και προσέγγιση από ειδικούς: δημιουργικούς, εκτυπωτές και διανομείς. Στόχος σας δεν είναι μια πυροσβεστική κίνηση, αλλά να δημιουργήσετε μηχανισμούς προσέλκυσης πελατών που θα μείνουν στην επιχείρησή σας και θα μετατραπούν σε πιστούς σας πελάτες!

Posted in Uncategorized | Σχολιάστε

Νέο ραδιοφωνικό spot!

Ακούστε πρώτοι εδώ, πριν από τα ραδιόφωνά σας, το ραδιοφωνικό spot του Συμβούλου Μάρκετινγκ Θέμη Σαρανταένα.

ραδιοφωνικό spot Θέμης Σαρανταένας Σύμβουλος Μάρκετινγκ

Ακούστε το spot εδώ.

Posted in Uncategorized | Σχολιάστε

Χρεώστε αυτό που πραγματικά πιστεύετε ότι αξίζετε!

Παρά πολλοί πελάτες μου -κυρίως ελεύθεροι επαγγελματίες- συχνά μου λένε πως δυσκολεύονται να διαμορφώσουν τις τιμές τους και ειδικά να τις αυξήσουν φοβούμενοι μήπως χάσουν δουλειές λόγω τιμής. Μπορούμε να δώσουμε μια οδηγία που να διασφαλίζει πως δεν θα χαθούν πελάτες; Όχι! Η αλήθεια πάντως είναι πως δεν θα πληρώσουν όλοι τις υπηρεσίες σας γιατί απλούστατα δεν θα αξιολογήσουν όλοι το ίδιο αυτό που έχετε να προσφέρετε.

μέθοδος τιμολόγησης Θέμης Σαρανταένας Σύμβουλος Μάρκετινγκ

Πρώτη δημοσίευση: epixeiro.gr 22 Μαϊου 2014epixeiro.gr μέθοδος τιμολόγησης Θέμης Σαρανταένας Σύμβουλος Μάρκετινγκ

Επαναδημοσίευση: eea.gr Εμπορικό Επιμελητήριο αθηνών 26 Μαϊου 2104

eea.gr Χρεώστε αυτό που αξίζετε

Υπάρχουν άνθρωποι που θα δουλέψουν μαζί σας γιατί θα αναγνωρίσουν και θα θελήσουν αυτό που μπορείτε να προσφέρετε, και η τιμή, παρ’ ότι είναι σημαντική δεν θα είναι ο κυριότερος παράγοντας απόφασής τους. Όμως υπάρχουν και άλλοι, οι οποίοι θα ήθελαν τις υπηρεσίες σας αλλά σε μια τιμή που έχουν στο μυαλό τους που δεν συμβαδίζει με αυτό που εσείς ζητάτε. Αυτό φυσικά δεν τους κάνει κακούς πελάτες, απλώς αυτοί δεν είναι οι δικοί σας πελάτες. Αν προσπαθείτε με κάθε θυσία να κάνετε αυτούς τους ανθρώπους να αλλάξουν άποψη για τα χρήματα που θέλουν να δαπανήσουν χάνετε απλά τον καιρό σας και ξοδεύετε άσκοπα ενέργεια. Αντίθετα, αφιερώστε όλον αυτόν τον χρόνο, στο να καταλάβετε τους πραγματικούς σας πελάτες & τους υποψήφιους πελάτες σας που αξιολογούν, όπως κι εσείς, τη δουλειά σας και αυτό που έχετε να προσφέρετε.

Το πιο βασικό είναι να εντοπίσετε ποιοι είναι οι πελάτες που θα πλήρωναν αυτό που εσείς ζητάτε για τις υπηρεσίες σας. Μέχρι να τους εντοπίσετε μην δημιουργήσετε κάποια τιμολογιακή πολιτική, μέχρι να είστε σίγουροι πως θα βρείτε τη σωστή ισορροπία μεταξύ τιμής και πελατών. Για να βρείτε τους κατάλληλους πελάτες για εσάς θα πρέπει να σκεφτείτε και να γράψετε σε χαρτί (σημαντικό!) ποιοι είναι αυτοί α) σε επίπεδο δημογραφικό (ηλικία, περιοχή κ.α. ) β) σε επίπεδο ψυχογραφικό (τι τους αρέσει, τι περιμένουν από εσάς, ποια ανάγκη τους καλύπτετε, τι άλλες υπηρεσίες/ προϊόντα αγοράζουν, ποιο είναι το lifestyle τους κ.α.). Αυτό θα σας βοηθήσει όχι μόνο να μπορέσετε να διαμορφώσετε τις κατάλληλες τιμές, αλλά και να εντοπίσετε ποιος δεν ανήκει σε αυτούς που θέλετε να πουλήσετε. Αν σας προσεγγίσει κάποιος που δεν ανήκει σ ΄αυτή την ομάδα μπορείτε να του πείτε πως «δεν νομίζω πως μπορούμε να συνεργαστούμε σ’ αυτά τα δεδομένα, όμως μπορώ να σας συστήσω στον/ην………..» και φυσικά να υπενθυμίζετε στον εαυτό σας πως αυτός δεν ήταν ο ιδανικός πελάτης για εσάς.

Θυμηθείτε πως δεν είστε οι τιμές σας και οι τιμές σας δεν είστε εσείς! Αν κάποιος σας πει όχι, δεν το λέει σ’ εσάς, αλλά στην ισορροπία προσφοράς και τιμής που έχετε δημιουργήσει. Ακόμα το όχι, σημαίνει ότι σας αφήνει χρόνο και χώρο να βρείτε ένα άλλο πελάτη που θα πει ναι σ΄ αυτό που θα προτείνετε! Σαφώς αυτός που θα πει όχι δεν είναι ο τελευταίος σας πελάτης και θα υπάρξουν σίγουρα κι άλλοι που θα πουν ναι. Σαφώς η κάθε απόρριψη στη ζωή μας (επαγγελματική και προσωπική) μας δημιουργεί κάποια αναστάτωση όμως αν δουλέψουμε έναν υγιή & λειτουργικό τρόπο αντιμετώπισης του «όχι» τα πράγματα θα είναι πιο εύκολα.

Τέλος, είναι σημαντικό να πειραματίζεστε με τις τιμές σας. Η σχέση προσφοράς και τιμής στις υπηρεσίες είναι μια δυναμική διαδικασία που χρειάζεται trial & error για να πετύχει. Με τα πειράματα μπορείτε να συγκεντρώσετε δεδομένα σχετικά με το πως οι τιμές σας ταιριάζουν στους πελάτες και πως αυτοί αντιδρούν σ’ αυτές!

Posted in Uncategorized | Σχολιάστε

Η καλύτερη στρατηγική μάρκετινγκ είναι στα χέρια σας… και είναι ΔΩΡΕΑΝ!

Οι επιχειρηματίες στοχεύουν πάντα σε δύο βασικούς στόχους: την στρατολόγηση νέων πελατών και την διατήρηση των υπαρχόντων. Όπως γνωρίζετε ο αποτελεσματικότερος τρόπος για να πετύχετε και τα δύο είναι διατηρώντας μια καλή φήμη και ενισχύοντας την με το word-of-mouth δηλαδή τις συστάσεις (στόμα με στόμα). Φυσικά αυτό μπορεί να προκύψει με συγκεκριμένη μελέτη και πρόβλεψη όταν δημιουργείτε το πλάνο μάρκετινγκ της επιχείρησής σας.

Word-of-mouth συμβουλές μάρκετινγκ

Πρώτη δημοσίευση: 5 Μαϊου 2014 startup.grstartup.gr word of mouth Θέμης Σαρανταένας

Οι συστάσεις έχουν μηδαμινό κόστος για εσάς, και είναι πολύ αποτελεσματικές αρκεί να μπορέσετε να ενεργοποιήσετε κατάλληλα το πελατολόγιο σας. Οι συστάσεις έχουν αξιοπιστία και γενικά λειτουργούν πιο αποτελεσματικά και άμεσα από κάθε άλλο μέσο. Η δύναμη της γνώμης κάποιου (που δεν είναι καθοδηγούμενη) είναι πολύ δυνατή.

Σήμερα, αρκετές φορές ο καταναλωτής αποφασίζει τι θα αγοράσει και από ποιον πολύ πριν εμφανιστεί στην επιχείρησή σας. Το ίντερνετ, η πληροφόρηση και η πρόσβαση σε διαφορετικές πηγές ενημέρωσης βοηθούν τον καταναλωτή να γνωρίζει ακριβώς τα χαρακτηριστικά του προϊόντος (ή υπηρεσίας), την απόδοσή του, τις προδιαγραφές του και το πόσο αυτό θα έπρεπε να κοστίζει πολύ πριν επισκεφθεί την επιχείρηση. Οι – παλαιότερα- σύνθετες αγορές όπως ένα αυτοκίνητο αξιολογούνται για πολλές ώρες online πολύ πριν ο πελάτης επισκεφθεί την έκθεση αυτοκινήτων. Γι αυτό το λόγο και η ικανοποίηση του πελάτη παίζει σήμερα τον σημαντικότερο ρόλο και είναι το κλειδί για την εγγυημένη σύσταση της επιχείρησης στον κύκλο του.

Η ικανοποίηση του πελάτη, λοιπόν, είναι σήμερα πιο σημαντική από ποτέ γιατί υπάρχουν περισσότερες επιλογές και μεγαλύτερος ανταγωνισμός μεταξύ των επιχειρήσεων. Έτσι μας δίνεται η ευκαιρία μόνο μια φορά να ικανοποιήσουμε τον πελάτη μας και να κάνουμε μια καλή πρώτη εντύπωση (που θα οδηγήσει σε επανάληψη της επιλογής του προς την επιχείρησή μας). Αν δεν τον ικανοποιήσουμε, μπορεί πολύ εύκολα να επιλέξει μια άλλη επιχείρηση την επόμενη φορά!

Είναι γεγονός πως η επιχείρησή σας έχει να αντιμετωπίσει παραπάνω από ένα online μέσο προτροπής και ενημέρωσης της καταναλωτικής εμπειρίας. Για παράδειγμα το FOURSQUARE είναι ένα social media application στο οποίο οι χρήστες γράφουν οτιδήποτε τους κάνει εντύπωση (θετική ή αρνητική) στην επιχείρησή σας, το οποίο κοινοποιείται στους επόμενους πελάτες σας που θα κάνουν check in. Μην ξεχνάτε πως παλαιότερα υπήρχε μόνο το λεκτικό word-of-mouth και πιθανόν μετά από καιρό η αρνητική πληροφορία να χανόταν ή να ξεχνιόταν, σήμερα όμως λόγω του online κόσμου η πληροφορία μένει αποτυπωμένη (γραμμένη) για πολύ καιρό.

Δώστε στους πελάτες σας μια πρώτη εμπειρία την οποία θα μοιραστούν με τον κύκλο τους. Βεβαιωθείτε πως οι στόχοι σας στην διαφήμιση είναι λογικοί και δεν υπόσχονται περισσότερα από όσα πραγματικά μπορείτε να προσφέρετε για να μην δημιουργηθεί κενό μεταξύ της προσδοκίας εμπειρίας που περιμένει να λάβει ο πελάτης σας και αυτής που πραγματικά λαμβάνει. Και πάνω απ’ όλα, θυμηθείτε πως η πρώτη εμπειρία είναι διαχρονική και βασική, και η στόχος σας είναι να την κάνετε θετικά αξιομνημόνευτη.

Posted in Uncategorized | Σχολιάστε